Чтобы убеждать, нужно иметь ясное представление о ценностях и потребностях собеседника и при этом говорить на языке адресата.
Интересные исторические примеры для своих лекций я нахожу в разговорах с сыном Александром Столетовым — который кроме рисования очень серьезно увлекается историей.
О ценностях
В 47-м году до новой эры Юлий Цезарь вернулся в Рим из азиатских провинций Империи и столкнулся с беспорядками в столице. Бунтовали все. Официальные власти вместо того, чтобы решать проблемы или подавить мятежи силой, устраивали кровавые разборки между собой. Но опаснее всего было то, что легионеры, причем не только что набранные в армию юнцы, а проверенные ветераны, тоже подняли восстание.
По свидетельствам историков, друзья советовали Цезарю не выходить к солдатам, резонно опасаясь за его жизнь. Цезарь их не послушал и вышел на трибуну перед огромной бушующей солдатской массой. Легионеры его узнали, но встретили неласково. Они громко требовали увольнения и всего, что им при этом полагалось по закону.
На Марсовом поле собралась огромная толпа людей в доспехах. Когда на трибуну поднялся Юлий Цезарь, легионеры громко шумели и что-то требовали у полководца. И вот Цезарь бросает в толпу одну фразу и воцаряется мертвая тишина. После этого, Цезарь говорит что-то еще, ему отвечают, но уже негромко, слово бы извиняясь. Через некоторое время солдаты в задумчивости расходятся.
Какой же фразой Цезарь остановил бунт? Он сказал только: «Вы уволены, расходитесь, граждане».
Этих слов легионеры не ожидали. Они думали, что их, как и прежде, начнут уговаривать и не ждали, что Цезарь вот так сразу выполнит их главное требование. А Цезарь ещё и добавил: «Я выдам все обещанное, когда буду справлять триумф с другими войсками». То есть Цезарь как-бы сказал им: «Я буду воевать и побеждать дальше без вас, вы же можете забрать свое вознаграждение и катиться на все четыре стороны». Когда Цезарь ветеранов называл не «солдатами», а «гражданами», он дал им понять, что они уже не его боевые соратники, а совершенно чужие люди. Он попал в ценности военных. И в этом было его умение управлять людьми.
Закончилось всё тем, что солдаты стали умолять Цезаря о прощении и были готовы принять любое наказание, лишь бы Цезарь взял их с собой на очередную войну. Сделав вид, что колеблется, Цезарь в итоге всех простил и тут же направил 10-й легион в Африку. Однако главным мятежникам всё же сократили обещанные награды, в качестве наказания. Очень мягкого, по сравнению с положенной им по закону казнью. Но главное, благодаря хладнокровию и находчивости Юлия Цезаря, быстро и без крови был подавлен исключительно опасный для Рима мятеж легионеров.
Кстати, очень похожий прием использовал в своё время Наполеон, который «наказал» бежавших с поля боя словами «Вы больше не солдаты Наполеона!» Для военных, которые не представляли себе жизни вне службы императору, услышать это было страшнее атаки русских гусар.
А вот два исторических примера, которые иллюстрируют важность понимания того, КТО является адресатом коммуникации, что напрямую влияет на выбор слов.
В 1770 году граф Алексей Григорьевич Орлов-Чесменский рассказывал Екатерине Второй про победу над турками. Он возглавлял все морские и десантные силы в Средиземном море и был очень горд уничтожением турецкого флота в Чесменской бухте. Он докладывал очень эмоционально, щедро сдабривая речь нецензурными словами, как было принято на флоте.
Екатерине это не понравилось, и она сухо произнесла: «Я не понимаю ваших терминов, переведите, пожалуйста, на русский». Орлов понял, что, даже будучи героем, не стоит злить императрицу и впредь придерживался более сдержанного тона и употреблял приемлемые при дворе выражения.
А вот граф Александр Васильевич Суворов был не только великим полководцем, но и прекрасно разбирался в придворных делах. Когда он писал доклад императору Павлу Первому в 1799 году про ставший знаменитым на всю Европу переход через Альпы, он долго подбирал слова для описания способа, которым солдаты осуществили спуск — они скатились на «пятых точка» (одноименная картина В.И. Сурикова показывает тот самый момент). Он написал в докладе, что солдаты спустились вниз на «родимых салазках». По-моему, гениально, как и всё, что сделал в жизни генералиссимус, награжденный всеми известными российскими орденами того времени, и семью иностранными.
Кстати, сам император Павел тоже придерживался мнения, что стоит уделять большое внимание объекту коммуникации. Ему принадлежит фраза: «В России нет значительного человека, кроме того, с кем я разговариваю, и лишь на то время, пока я с ним разговариваю».
