Для начала станьте инициатором беседы, продемонстрировав дружелюбие: улыбка, открытая поза, называние по имени, комплименты и/или веселые шутки, которые способны рассмешить, а не обидеть.
Потом выбирайте один из четырех способов разрушить барьеры, которыми любой человек отгораживается от незнакомца:
- Вы-диалог. Разговаривайте на тему, которая близка партнеру.
- Вовлечение. Предложите тему для разговора, чтобы собеседник не смог промолчать, например, актуальную новость, которая точно его волнует.
- Три да. Попробуйте установить контакт при помощи двух-трех нейтральных вопросов, на которые ваш собеседник однозначно ответит утвердительно. После чего можно задавать вопросы, ответы на которые важны для вас. Такой способ широко распространен в сфере услуг и продаж. На грани с манипуляцией, поэтому рекомендован далеко не во всех случаях.
- Подпитайте чувство собственной значимости собеседника. Например, задайте такой вопрос: «Правда, что у вас самое большое количество клиентов в отделе? Как же вам это удалось?»
Важно: чтобы использовать эти способы, вы должны подготовиться к встрече, согласно правилу: «Чем больше цена вопроса, тем больше времени на подготовку».
Подготовка начинается со сбора сведений, которые будут не только способствовать установлению контакта, но и повысят качество самого взаимодействия, потому что даст представление о личных качествах интересующего человека, а также поможет разораться в темах, которые его волнуют, будь то профессиональная деятельность или увлечения.
Сведения о личностных качествах могут быть получены путем изучения его социальных сетей или сайта, ненавязчивого опроса его друзей (или недругов), а также родственников, знакомых, сослуживцев или бывших сослуживцев. В ходе такого изучения важно выявить «больные места» человека, т.е. вопросы, которые лучше либо вообще не задавать, либо задавать с осторожностью и не в самом начале беседы. Могут быть также получены сведения о привычках и слабостях человека, о которых лучше не то что не говорить, но даже не допускать намеков на эту тему.
Сбор информации по предмету его профессиональной деятельность или увлечений тоже стоит провести заблаговременно, используя общедоступные источники. Если человек публиковался в прессе, целесообразно ознакомиться с его работами, а также с выступлениями и трудами его оппонентов.
При этом во время самой беседы стоит избегать искушения «произвести впечатление» своим знанием предмета. Во-первых, схватив «верхи» темы, которой интересующий вас человек занимается много лет, можно продемонстрировать лишь явную некомпетентность и потерять его уважение. Во-вторых, предварительная осведомленность нужна вовсе не для того, чтобы похвастать ею. Наоборот, в ходе беседы нужно как можно больше молчать. Реальная польза от предварительной подготовки заключается в том, чтобы лучше ориентироваться в высказываниях собеседника, правильнее его понимать и задавать более компетентные вопросы — последнее как раз и будет свидетельством того, что вы разбираетесь в предмете беседы.
Специфичный пример тактики установления контакта, основанной на предварительной подготовке, приводит журналист А. Аграновский в воспоминаниях о писателе Александре Беке: «Часто я вспоминаю урок, который преподал мне, когда я только начинал работать, писатель Александр Бек. Он великолепный «беседчик», профессионал этого дела. Вместе с ним я попал однажды к известному авиаконструктору, ныне покойному. Он принял нас в генеральском мундире, в кабинете, где был его же мраморный бюст. Не скрою, я оробел. Бек же в три минуты заставил конструктора стать самим собой. Он спросил, кивая на бюст:
— Это кто вас делал, Виленский? (После я узнал: Бек заблаговременно выяснил, что в кабинете есть бюст и что автор его — скульптор Виленский).
Конструктор подтвердил. Бек посмотрел на него, посмотрел на бюст, сравнивая. Наконец сказал:
— Понимаете, это ведь было трудно. Дать сочетание высокого интеллектуального лба с курносым простонародным носом и безвольным подбородком… В общем, получилось.
И конструктор на глазах превратился из генерала в обычного человека, который готов был запросто говорить с нами о жизни». От себя добавлю, что это очень рискованный путь — спустить небожителя на землю с помощью непрошенной оценки. Если бы Бек не «попал» в психотип генерала, мог бы получить противоположный результат. Пример привожу лишь для иллюстрации мысли о том, что подготовка важна перед любой важной встречей.
