Умение аргументировать помогает на переговорах, при заключении сделок, при постановке задач для команды, для мотивации сотрудников, при внедрении нововведений в работе компании, при обосновании своих действий перед клиентом и во многих других случаях.
Этот навык, усвоенный и многократно отрепетированный, превращает стресс в простые рабочие ситуации.
Аргументация — это коммуникативный процесс, который направлен на обоснование позиции одним собеседником для того, чтобы ее понял и принял другой собеседник.
Аргументация состоит из тезиса, доказательства, состоящего из аргументов (общие принципы, статистические данные, мнение авторитетов) и поддержки (примеры, частные случаи), а также резюме (вывода, подтверждающего тезис).
Тезис
Тезис является формулировкой вашей позиции. Слово происходит от греческого thesis и означает «утверждение» — как некое суждение, которое нужно обосновать, доказать. Тезис вводится словами: «я думаю, что», «мне кажется, что», «я считаю, что», «по-моему» и др. Нередко тезис вводится с помощью вопросов: «знаете ли вы?», «почему?», «зачем?», «когда?» и др.
Доказательство — вторая часть. Если в рассуждении больше одного аргумента, можно использовать слова «во-первых», «во-вторых», «в-третьих».
Резюме вводится такими словами, как: «следовательно», «значит», «поэтому», «итак», «так», «можно утверждать», «поэтому я считаю, что». В выводе должны быть использованы слова из тезиса.
Схематично это выглядит так:
- Вступление: комментарий к утверждению, которое мы будем защищать, или история, интересный факт или что-то, из чего слушатель поймет, что данная тема важна.
- Формулировка мнения автора, или тезис.
- Первый аргумент, доказывающий тезис.
- Второй аргумент, доказывающий тезис.
- Третий аргумент, доказывающий тезис (можно пять, больше утомительно).
- Резюме (таким образом, мы видим, что… )
Аргументы обосновывают истинность тезиса. Это некие доводы в поддержку тезиса.
Последовательность работы с аргументами:
Определяем слушателей и их ценностный портрет (не всегда это возможно, поэтому иногда этот этап можно пропустить).
Готовим аргументы. Ищем факты, подтвержденные исследования, яркие истории.
Ранжируем все аргументы по степени убедительности для данной целевой аудитории. Самый доказанный, глубокий и объективный аргумент будет самым сильным — его ставим в начало.
Отбрасываем слабые. Для доказательства часто хватает двух-трех сильных аргументов.
Встраиваем аргументы в схему аргументации, которая в отвлеченном виде выглядит так: тезис — аргумент — вывод, или заключение, которое делается на основе тезиса.
Любой аргумент состоит из фабулы аргумента (суть) и поддержки (примеры, истории).
Пример. Подруга позвонила в половину одиннадцатого утра и пригласила выпить кофе. Она приехала поработать на ноутбуке в кафе рядом с моим домом. Говорит, мол, приходи прямо сейчас, жду. Этот звонок нарушил мои планы, так как я собиралась плотно работать до двух дня, ни на что не отвлекаясь. Поэтому я отказалась. В данном случае мое «нет» — это тезис моей короткой телефонной речи. Фабулы моих аргументов: «я занята», «я не хочу сегодня кофе» и «у меня нет настроения». Если бы я ограничилась только ими, нашей дружбе пришел бы конец. Поэтому я сказала так: «Прости, прямо сейчас я прийти не могу, потому что мне нужно закончить статью, у меня сегодня дедлайн в 13:00, от кофе на некоторое время мне рекомендовано воздержаться моим врачом, и, знаешь, если кто-нибудь из моих заказчиков увидит меня прохлаждающейся в кафе с самого утра, это испортит мою репутацию ответственного исполнителя». Тогда она предложила прийти попить чаю, когда я закончу статью — это как раз будет время обеденного перерыва, и она тоже пока займется работой.
Поддержка призвана обосновать наши аргументы, сделать их понятными и заставить другого согласиться с нашей точкой зрения.
Очень хорошо в поддержке работают истории. Например, мы доказываем тезис, что не всегда четкое следование инструкциям — это хорошо. И в качестве доказательства приводим реальную историю о том, как в одной недружественной стране начальник пожарной охраны приехал на вызов по адресу бывшей жены, однако тушить огонь не стал. За неделю до этого мужчина в ходе бракоразводного процесса потерял все имущество. Кроме того, суд принял решение о том, что ему и всем членам его семьи нельзя приближаться к экс-супруге на 500 метров. Приехав на пожар, он остановился за 500 метров от дома и запретил команде тушить возгорание. В итоге дом успел догореть, пока женщина вызвала новую машину. Бывшая жена снова подала в суд и в этот раз проиграла. На суде мужчина заявил, что ему и членам его семьи приближаться к ней запрещено, а его сотрудники ему как родные. Он был оправдан.
Виды аргументов
Рациональные и эмоциональные аргументы
Рациональные аргументы воздействуют на логику читателя. Рациональные аргументы — это реальные факты, статистика, исследования, законы природы, положения официальных документов, мнения авторитетных людей и ученых, общественное мнение. Пример: «Древесина, из которой построен дом, прошла двойную обработку, поэтому имеет лучшую защиту от вредителей» — это рациональное объяснение. Оно опирается на конкретный факт — если древесину обработать от вредителей, она прослужит дольше, если обработать два раза, то еще дольше.
Эмоциональные аргументы воздействуют на эмоции и чувства. Пример: «В доме фантастический дизайн. Только люди с очень хорошим вкусом смогут оценить эклектику данного пространства». Это эмоциональный аргумент, потому что, во-первых, дизайн — понятие субъективное, двум разным людям один и тот же дизайн может показаться как прекрасным, так и ужасным, во-вторых, аргумент призван зацепить такие чувства как тщеславие, избранность.
Эмоциональными будут и так называемые «истории успеха» по типу «из грязи в князи», был нищий — теперь миллионер. Тут задействуются такие чувства и эмоции, как удивление, восхищение, зависть.
Стоит учитывать, что женская аудитория более склонна положительно воспринимать более эмоциональные доводы, мужская — более рациональные. При этом нужно сочетать оба этих вида аргументов, хоть и в разных пропорциях, так как женщины тоже думают, а мужчинам не чужды чувства.
Правило, которое работает на обе аудитории — вначале идут рациональные аргументы, потом эмоциональные. Примерно так: вначале даем рациональный аргумент, потом, если больше мужчин, еще один рациональный, а потом один эмоциональный, а для женщин после рационального можно дать два эмоциональных, если, конечно, эти женщины не бухгалтеры или топ-менеджеры.
Теоретические и эмпирические аргументы
Теоретическая аргументация — это обращение к знаниям и логике слушателя, это элемент, который раскрывает, объясняет аргумент, делает его более понятным. Например, к тезису «Покупайте грецкие орехи» мы приводит аргумент «Они полезны», а поддержка будет такая: «Употребление 10-12 грецких орехов в сутки повышает синтез мужского полового гормона за счет содержания цинка, магния, железа и кальция».
Эмпирическая аргументация. «Эмпирический» — взятый из жизни. Например, рассказ про «горячих» кавказских мужчин, в рационе которых ежедневно присутствуют грецкие орехи, — это эмпирический аргумент.
Универсальные и контекстуальные аргументы
Первые подходят для любой целевой аудитории, вторые будут адекватно восприняты лишь узкой группой лиц. Например, вы предлагаете путешествие на парусном судне и один из аргументов звучит так: «Глядя в лицо морской стихии, вы испытаете страх, с которым, возможно, никогда не сталкивались на суше». Лично меня такой аргумент не убедит, но людей, которые гордятся преодолением собственных страхов, может.
Прямые и косвенные аргументы
В прямой аргументации рассуждение идет от доказательств к тезису. В косвенной аргументации для доказательства какого-либо тезиса (тезис А) создается антитезис, т.е. противоречащее исходному тезису суждение (не-А). В результате доказывания его ложности автоматически делается вывод об истинности первоначального тезиса. Такой вид косвенной аргументации называется еще доказательством от противного.
Требования к аргументации:
Аргументы должны быть истинными суждениями. Недопустимы в качестве аргументов вероятностные или правдоподобные суждения. Несоблюдение этого правила ведет к ошибке «умышленное заблуждение» и подрывает всю структуру доказательства.
Тезис должен логически вытекать из аргументов и быть тесно с ними связан. Ошибка несоблюдения связи тезиса с аргументами называется «мнимое следование».
Аргументы не должны противоречить друг другу, при этом должны быть достаточны для доказывания тезиса, хотя это и не означает, что чем больше аргументов, тем лучше. Лучше меньше, но бьющих точно в цель. Выбирайте те, которые по-настоящему важны конкретному человеку или группе лиц, для этого используйте ценностный портрет аудитории.
Истинность аргументов должна доказываться независимо от тезиса, т.е. автономно. Когда при обосновании какого-либо аргумента используется сам тезис, мы имеем дело с классической ошибкой, которая называется «круг в доказательстве», или «порочный круг».
Как искать факты для аргументации?
Если вы ищете информацию в интернете, пользуйтесь разными поисковиками. Очень часто результаты поиска Google, Яндекс и других поисковых систем различаются. Кроме того, пользуйтесь узкоспециальными поисковыми инструментами, например, Google Scholar, который позволяет искать исключительно по онлайн-репозиториям университетов и академических издательств, или Яндекс.Блоги, дающий доступ к записям в тех или иных блогах.
Копайте глубже. Далеко не всегда лучшие и самые точные результаты находятся на первых страницах. Часто на первые попадают те сайты, с которыми поработали SEO специалисты, а не те, кто тщательно следит за достоверностью информации.
Корректно формулируйте запрос. Вы должны хорошо понимать, что именно вы ищете, четко определите ваши ключевые слова.
Используйте модификаторы. Обыкновенные знаки препинания (кавычки, многоточие, тире, дефис-минус и другие) и кодировки стран хорошо помогают в том, чтобы найти то, что нужно.
Если вы хотите получить конкретную фразу или словосочетание, используйте кавычки.
Если нужно исключить какое-то слово поставьте перед ним минус. Например, «Ньютон –яблоко». «ягуар –автомобиль».
Если хотите, чтобы поисковик прошерстил определенный сайт, используйте слово site. Пример: на запрос «олимпийские игры site:ria.ru» поисковик выдаст все, что есть про олимпийские игры на сайте ria.ru.
Звездочка (*) является подстановочным знаком и означает любое неизвестное ключевое слово в запросе. Чтобы найти точное совпадение или заполнить неизвестные слова в середине фразы, используйте кавычки. Пример: «»делу *, потехе *»».
Если вам нужно найти информацию, содержащуюся в некоем численном промежутке, то можно использовать две точки без пробелов, чтобы указать, какой именно интервал требуется: на запрос «ЕГЭ 2010..2014» поисковая система откликнется статьями с упоминанием всех лет между 2010 и 2014 годами и словом «ЕГЭ». Еще пример: «фото-камера $50..$100»
Если вы хотите найти страницы, содержащие только одно из указанных слов, используйте модификатор OR (пишется заглавными буквами). Вместо OR можно использовать вертикальную черту (|). Пример: «олимпийские игры 2014 OR 2018» — запрос без этого модификатора выдаст результаты, в которых указаны оба года на одной странице.
Чтобы получить в результатах поиска список страниц со ссылками на определенный сайт, используйте модификатор «link:» без пробела. Например «link:stoletovalarisa.ru».
Можно найти похожие сайты, используйте модификатор «related:». Например, запрос «related:rg.ru» выдает ссылки на сайты РИА «Новости», газеты «Труд», «Парламентской газеты» и т.д.
Используйте поисковую систему с кодировкой страны, чтобы получить результаты поиска на национальных сайтах. Например, Google Кореи выглядит следующим образом: www.google.co.kr.
Как проверять информацию?
Как правило, в интернете многим свойственно вольное обращение с фактами. Автор той или иной публикации может не только искажать факты, но и не включить информацию в полном объеме, так как сам не владеет всей информацией или умышленно скрывает, привлекая внимание к какому-то одному свойству объекта или явления. Популяризация научных знаний, доступные объяснения «простым языком» для тех или иных возрастных групп также могут существенно искажать исходную информацию. Будьте бдительны и критичны. Стоит насторожиться, если статья пестрит фактами, но не ссылается на исследования, не указан автор статьи, а может вам пытаются что-то продать?
Юридически никакая информация из интернета не считается полученной из достоверных источников. Но более достоверной можно считать ту, что опубликована на ресурсах, у которых имеется свидетельство о регистрации СМИ (они несут особую ответственность за любую опубликованную информацию). Также более-менее можно доверять официальным информационным агентствам, таким как ИТАР-ТАСС, Интерфакс, РИА «Новости», Национальная служба новостей. Есть крупные тематические порталы, которые тщательно следят за достоверностью информации. Тем не менее, золотое правило «доверяй, но проверяй» никто не отменял.
Если это не СМИ, не агентство, не официальный сайт крупной компании, которая тщательно следит за собственной репутацией, можно опереться на признаки надежности сайта. Вот они:
- Авторство ресурса. Если это сайт компании, то какой, если блог, то чей?
- Контакты. Указаны ли контактные данные для связи (адрес, телефон, электронная почта)?
- Источники информации. Указаны ли источники, из которых взята информация?
- Цель создания ресурса. Является ли основной целью ресурса – информирование о фактах (в отличие от высказывания мнений, рекламы или привлечения внимания)?
- Аккуратность предоставления информации. Ресурс выглядит аккуратно? Присутствуют ли ошибки в текстах и гиперссылках?
- Актуальность данных. Как часто на ресурсе обновляется информация?
Учитесь распознавать фейки.
Фейк — это не только осознанные подделки и симуляции. Это еще и небрежность, опечатки и технические ошибки. Поэтому важно проверять написание имен, профессий и званий упомянутых людей, сверять даты, названия, адреса и прочее.
Фейк может быть целенаправленным замыслом и служить развлечением публики. Кроме откровенных видеопранкеров или тех, кто проводит социальные эксперименты и в открытую выкладывают результаты своих опытов, интересен феномен псевдоновостных и квазижурналистских проектов. Родилась эта традиция в США. Кто-то этого не скрывает, как Onion, а кто-то пытается выдавать себя за «серьезные» издания и разыгрывать не только публику, но и своих коллег. Например, новость о найденном убийце Мерилин Монро с сайта World News Daily Report опубликовали многие медиа. В том числе крупные российские СМИ, такие как «Российская газета», «Независимая газета», «Московский комсомолец». В России развлекательными квази-новостями и псевдожурналистикой занимаются SMIXER и РИА Fognews.
Пример статьи с SMIXER:
«Брак нужно будет продлевать каждый год
Чиновники нашли средство укрепления семейной жизни
В России собираются ввести новое правило. С нового года всем супругам придется каждый год подтверждать свой статус. Это нововведение призвано укрепить институт семьи и брака в нашей стране. Корреспонденту Smixer.ru удалось первым узнать подробности.
Мы обратились с вопросами к инициатору нового законопроекта — председателю Комитета Государственной Думы по вопросам семьи, женщин и детей Тамаре Васильевне Плетнёвой.
«Сейчас в России много проблем с семейной жизнью. Супруги остаются в браке только на бумаге, а фактически уже таковыми не являются. Но нам приходится с ними работать, потому что официально они все же числится супругами. А это неправильно. У нас и так большая нагрузка на наш комитет. Мы не можем еще заботиться о всяких иждивенцах. Поэтому мы решили, что пусть все каждый год подтверждают свой супружеский статус. Пусть приходят, сдают тесты, и мы будем смотреть, действительно ли они являются супругами. И по результатам будем решать, продлевать ли брак или нет», — пояснила Тамара Васильевна.
Новый закон может вступить в силу уже в начале 2019 года. Так что, уже в следующем году все супруги будут обязаны пройти тест на продление семейной жизни.
На фото: супруги Татьяна и Николай Титовы проходят пробный тест на подтверждение своего статуса».
Чек-лист проверки любого источника информации:
- На каком сайте опубликована информация. Что вы можете сказать про этот сайт?
- Указан ли источник информации? Что вы можете сказать про данный источник?
- Кто автор информационного сообщения? Кто это: журналист, политик, коммерсант, ученый, педагог или кто-то еще?
- Кому адресовано это сообщение? Сравните: доклад министра президенту, опубликованный на сайте Кремля или «сосед рассказал вчера моей маме».
- В какой форме выражены те или иные факты: утверждения, вопроса или предположения?
- Какая аргументация используется? Можно ли проверить приведенные факты? Есть ли в тексте фактические ошибки?
- Найдите в сети похожую информацию по данной теме, используя различные комбинации ключевых слов. Сравните информацию из различных источников, проанализируйте ее.
- Какова композиционная структура текста, какие стилистические приемы использует автор и как они характеризуют героев публикации?
- Имеется ли в тексте резкая, выраженная в грубой, циничной форме отрицательная оценка события или личности?
- Определите цель, которую преследует данное информационное сообщение.
- Сделайте вывод, можно ли доверять данной информации?