Создатели Вероятностной модели анализа информации Р. Петти и Дж. Качоппо выяснили, что люди обрабатывают информацию двумя способами — прямым и периферийным.
Прямой опирается на логику слушателя, который, анализируя аргументы и факты, приходит к собственному мнению.
Периферийный способ опирается на уверенность говорящего, его внешний вид и другие косвенные доказательства, что говорящему можно верить.
То есть, в первом случае человек разбирается в информации, «включая мозги», во втором «верит на слово», потому что «человек хороший» (или так выглядит).
Вероятностной моделью анализа информации осознанно или неосознанно пользуются маркетологи, рекламщики, пиарщики и мошенники (простите за такой синонимический ряд).
От чего зависит выбор пути, по которому пойдёт обработка информации?
Во-первых, от мотивации. Чем для человека важнее тема, тем больше он приложит ментальных усилий, чтобы понять суть вопроса. Так люди, сумевшие сами исцелиться от смертельных болезней, начинают неплохо разбираться в медицине без диплома врача. Так же небогатые люди выбирают автомобиль — тщательно анализируя все параметры (расход бензина, цена запчастей и т.д.).
Те, для кого цена вопроса невелика, при принятии решений обрабатывают информацию по периферийному пути. Здоровые люди выбирают клинику для профосмотра на основании близости к дому, а богатые, покупая автомобиль, смотрят на критерии престижности и моды (по сути, внешнего мнения).
Во-вторых, выбор пути, по которому пойдёт обработка информации, зависит от возможности или способности к анализу.
Доктор философии не способен самостоятельно оценить подготовку студента факультета ядерной физики — ему не на что опереться внутри себя, хотя мозги работают как надо. Он доверится мнению коллег или составит собственное впечатление по тому, как студент «держится» — отвечает бодро или мямлит.
В ситуации спешки наш профессор может «включить» периферийный путь — и попасться на уловку «не верь своим глазам, а верь моей совести».
Теперь понимаете, откуда требования мошенников принять быстрое решение или ограничения по времени на распродажах?
Какой практический вывод?
Собираясь на важную встречу, готовьте не только аргументацию, опирающуюся на цифры и факты, но и хороший костюм, уверенный голос, презентацию с яркими иллюстрациями, а также приведите себя в эмоциональный тон энтузиазма. Тогда вы сможете убедить кого угодно. Даже людей, которые ничего не понимают в вашей теме.
