Подготовка состоит из четырех шагов:
1) определение цели;
2) сбор информации;
3) анализ ситуации;
4) разработка стратегии на основе собранных данных.
На каждом из них полезно задать себе несколько вопросов.
1
На первом этапе сформулируйте цель, которую будете удерживать в голове во время переговоров.
Вам помогут такие вопросы:
- Какова моя конечная цель?
- К каким результатам я хочу прийти?
- Каковы мои интересы в предстоящих переговорах?
2
На втором этапе нужно собрать информацию о партнёрах по переговорному процессу: разобраться, в чем их истинные цели, как их заинтересовать, какие вещи для них могут оказаться важнее.
Вам помогут такие вопросы:
- Какова цель переговоров другой стороны?
- Каковы их интересы?
- Почему они ведут со мной переговоры?
- Что у меня есть, что нужно им?
3
На третьем этапе стоит проанализировать, кто и что может положительно и отрицательно повлиять на результат, а также какова лучшая альтернатива переговорному соглашению — как правило наличие альтернативы позволяет чувствовать себя достаточно уверенно.
Вам помогут такие вопросы:
- Каковы мои сильные стороны?
- Каковы мои уязвимые места?
- Кто и что может потенциально повлиять на результат?
- Как наши прошлые отношения могут повлиять на текущие переговоры?
- Какая моя лучшая альтернатива, т.е. что я буду делать, если меня не устроит сделка?
- Какой может быть их лучшая альтернатива?
- Как я могу об этом узнать?
4
Четвертый шаг — подготовка переговорной стратегии. Спросите себя:
- Где и когда провести переговоры? Какая желательна атмосфера?
- Какой стиль ведения переговоров приведет к желаемому результату: достижение цели любой ценой, приспособление к условиям более сильного игрока или win-win — гарвардская стратегия, помогающая выстраивать взаимовыгодное сотрудничество и сохранять отношения между сторонами?
- Каков прогноз на развитие переговорного процесса?
- Какие могут возникнуть препятствия и какими способами их следует преодолевать?
- Кто еще должен участвовать в переговорах?
- Существует ли зона возможного соглашения, если цели переговоров достичь окажется невозможно?
- В чем она заключается?
- При каких условиях вы прекращаете переговоры?
- При каких условиях вы возьмете паузу?
И последний, возможно, самый главный вопрос:
- Готовы ли вы отделить человека от проблемы, т.е. относиться к партнерам по переговорам с большим уважением и вниманием, какой бы сложной и чувствительной ни была проблема, потому что выиграть переговоры и потерять отношения — все же не лучший вариант.
