Чтобы при общении оказать должное влияние на собеседника, стоит предварительно его изучить.
Чем больше цена обсуждаемого вопроса, тем более тщательно стоит готовиться к разговору.
Что изучать?
— потребности;
— ценности;
— стойкие интересы;
— стереотипы мышления и поведения;
— Я-концепцию человека;
— нормы поведения, выполнение которых для него является стабильным стереотипом;
— укоренившиеся привычки;
— типичные психические состояния.
В большинстве случаев достаточно первых трех пунктов.
Как провести «разведку»?
Читаем его(её) интервью, ненавязчиво расспрашиваем общих знакомых, а также его коллег или подчиненных, изучаем статьи на сайте компании и/или в других источниках, смотрим видео и вообще ищем любую информацию об интересующем человеке. Не стоит пренебрегать данными о банкротах или заведенных уголовных делах.
Но особенно важны его заслуги и достижения. Например, у него недавно вышла книга. Чем больше цена вопроса, который вы хотите решить с помощью этого человека, тем больше времени стоит потратить на подготовку. Если цена вопроса невелика и у вас есть альтернатива, то запомните название книг или места выступлений (форум, конференция). Если цена вопроса огромна, прочитайте книгу, а некоторые цитаты заучите наизусть.
Кстати, именно так Джонни Деппа заинтересовала собой Эмбер Хёрд. Она очень хорошо изучила актёра, его интересы и хобби и на одной голливудской тусовке, где Депп сыграл на гитаре какую-то старую песню, Хёрд вспомнила её название и сказала, что тоже любит этот музыкальный жанр. Ну, а что было дальше вы, скорее всего, знаете.
Дональд Трамп до того, как стал президентом США, был одним из крупнейших застройщиков Нью-Йорка. Перед каждыми переговорами он тщательно изучал партнёра и продумывал свою переговорную позицию. У него «в рукаве» всегда была козырная карта («Trump card») — то, что очень нужно другой стороне: «Ваше преимущество — иметь то, что хочет получить другая сторона. Ещё лучше — то, в чем она нуждается, а ещё лучше — то, без чего она не может обходиться».
Перед покупкой старого отеля «Коммодор» в Нью-Йорке Трампу нужно было провести три встречи: с продавцом, банком и городскими властями. Для каждых переговоров у него был готов план. Чтобы купить здание подешевле, он убедил продавца, что ветхий отель не нужен больше ни одному застройщику. Чтобы получить ссуду в банке — надавил на их моральное обязательство помочь городу пережить кризис 1970-х годов. А городские власти заверил, что создаст тысячи рабочих мест в строительстве и обслуживании и поможет сохранить район. Сделка удалась, потому что миллиардер тщательно изучал каждого.
